Бизнес-танго: познай искусство деловых переговоров

Сколько бы книг или статей об искусстве ведения переговоров вы ни прочитали, все полученные знания очень скоро улетучатся, если вы не начнете их применять на практике. Мастерство приходит только вместе с опытом. Можно вообще ничего не читать на эту тему и стать отличным переговорщиком – реальность учит куда быстрее и эффективнее. Впрочем, у успешных переговорщиков есть общие основные правила, которым они неизменно следуют.

Переговорщик должен:

Знать свои цели

С этого начинается любой курс по лидерству. Часто люди приходят на переговоры и не могут сформулировать свои ожидания. В результате впустую расходуют свое и чужое время, которое занятые люди очень ценят и не готовы отдавать впустую. Поэтому важно заранее сформулировать цель переговоров, ожидаемые результаты, вопросы, которые следует задать, проиграть несколько сценариев. И быть готовым ответить коротко и емко на вопрос «Чем могу быть полезен?». Второго шанса не будет.
Уметь слушать

Выигрышная позиция всегда у того, кто умеет слушать. Готовясь к переговорам, вы рисуете себе разные сценарии. Но ваше поведение напрямую зависит от поведения собеседника, который тоже преследует свои цели, часто отличные от ваших. Отсутствие информации о целях собеседника как раз и приводит к тому, что ни один из сценариев не работает в чистом виде. Полученная информация – это определенный сигнал, на который важно быстро реагировать и принимать мгновенные решения. Не услышав собеседника, вы продолжите гнуть свою линию и окажитесь за пределами восприятия.

Оставаться собой

Начитавшись книг или насмотревшись сериалов, люди часто начинают играть не свою роль. Им кажется, что именно так они выглядят серьезней и эффектней. На самом деле это самообман. Товар или услугу наилучшим образом можно представить через призму своих ценностей, отношения к жизни и к людям. Люди покупают у людей, будь это услуга или товар, например, мебель Velvet. Любая ложь станет очевидной по вашей мимике, движениям – вы не сможете долго контролировать себя. Искренность и открытость располагают, даже если вы напористы в своих высказываниях. Не играйте, не пытайтесь обмануть, не приукрашайте действительность. Ищите точки соприкосновения с собеседником – общие ценности, взгляды, принципы. Прежде всего развивайте себя, а не улучшайте продукт. Вы и есть то, что вы продаете.

Создавать ценности

Само по себе общение с вами должно быть ценно. Если у собеседника возникло желание встретиться с вами вновь – вы уже на полпути к цели. Избегайте в разговоре критики, обсуждения политических тем и ваших личных проблем. Развивайте в себе чувство сопереживания, умение вселять оптимизм, дарить людям радость. Научитесь отдавать. Тогда встреча с вами каждый раз будет вызывать позитивные эмоции. Согласитесь, что достичь консенсуса в переговорах намного легче, если обе стороны ценят общение и хотят продолжать диалог.

Быть хорошим рассказчиком

Никому не интересно слушать академические доклады или длинные истории о качественных характеристиках товара или услуги. Практические кейсы наглядным образом демонстрируют эффективность того или иного решения. Так возникла техника рассказывания историй (Storytelling), которую активно используют авторы книг и докладов на тему ведения переговоров. Поскольку среди деловых людей преобладают визуалы, им намного понятнее увлекательные, красочные и выразительные истории, которые помогают принимать решения. Подкрепляйте свои утверждения практическими примерами из вашего же опыта.

Искать компромиссные решения

В центре любых переговоров всегда находятся интересы двух сторон. И зачастую каждая сторона пытается извлечь максимальную выгоду, не особо заботясь об интересах человека, сидящего напротив. Неумение искать компромиссы приводит к иррациональным решениям и вредит обеим сторонам. Помните «дилемму заключенного»? Она состоит в том, что, ведя себя по отдельности рационально, вместе участники приходят к нерациональному решению. Сотрудничество, а не предательство – вот единственный работающий механизм в переговорах. Аналогичное утверждение заложено в переговорной технике WIN – WIN (выигрываешь ты – выигрывает другой).

Не бояться ошибок

Не бойтесь проигрывать переговоры. Как пишет Нассим Николас Талеб в книге «Антихрупкость», ошибка – это источник информации. Всякая проба дает вам сведения о том, что не работает, вы тренируетесь и оттачиваете мастерство. Каждые проигранные переговоры – это путь к успеху. Пробуйте, экспериментируйте и находите эффективные решения, которые будут интересны и вам, и вашему собеседнику.